Hlavná Osobný Kapitál 5 najdôležitejších vyjednávacích schopností, ktoré musíte ovládať

5 najdôležitejších vyjednávacích schopností, ktoré musíte ovládať

Myslite na všetky časy, ktoré vyjednávate v pracovnom týždni: s novými zamestnancami a existujúcimi zamestnancami; s vyhliadkami na predaj a dlhodobými klientmi; s dodávateľmi a dodávateľmi. Ak ste vlastníkom alebo vedúcim podniku, musíte vedieť vyjednávať. Toto sa nedá prerokovať.

aký vysoký je matný kenseth

Tu je päť najdôležitejších vyjednávacích schopností, na ktoré by ste sa mali najskôr zamerať. Každá z týchto zručností sa mojim klientom a mne za posledných 25 rokov ukázala byť miliónová. Toto všetko nedávno vyvrcholilo, keď som mal 35 mojich topov obchodné koučovanie klienti sa ku mne pripojili na deň a pol programu rokovania v mojom rodnom meste Jackson Hole vo Wyomingu. Išlo o 35 najúspešnejších podnikateľov a majiteľov firiem v Spojených štátoch.



Spýtal som sa ich , „Koľkí z vás by sa považovali za„ ultra vyjednávačov “, ktorí ovládajú plynule a radi vyjednávajú?“



Z 35 iba podnikateľov dva zdvihli ruky.

Ďalej som sa spýtal: „Koľko z vás má pocit, že hovoríte plynulo a ste v tom solídni, ale nemáte to radi a máte pocit, že by ste sa mohli zlepšovať?“



Asi tretina z týchto úspešných podnikateľov zdvihla ruku.

Nakoniec som sa spýtal: „Koľko z vás má pocit, že nie sú silní alebo sebavedomí vyjednávači? Koľkí z vás sa vyhýbajú rokovaniam, aj keď je to na vašu škodu? “

Koniec 60 percent rúk v miestnosti išlo za to.



To ma dostalo pod zem. Ak vezmeme do úvahy obchodný úspech, ktorý títo ľudia dosiahli, myslel som si, že počty budú oproti prvým dvom otázkam skreslené oveľa viac. Uvedomil som si, že nás čaká veľa práce.

Povedal som: ‚Pozri. Za deň a pol nebudeme pokrývať všetky rôzne vyjednávacie taktiky, ktoré sú vonku. Namiesto toho začneme s 10 najdôležitejšími vyjednávacími stratégiami a zručnosťami, ktoré budete potrebovať. “

V tomto článku som zúžil zoznam 10 zručností na iba päť najdôležitejších, s ktorými musíte začať.

1. Objasnite si svoje ciele pri vyjednávaní

Možno si myslíte, že je to zrejmé, ale realita je taká, že väčšina ľudí, ktorí idú do rokovania, nerozmýšľali o tom, s čím chcú odísť.

Aby ste si ujasnili svoje ciele, mali by ste si položiť tri kľúčové otázky:

  1. Aký je najlepší možný výsledok? Povedzme, že rokujete o predaji produktu, služby alebo spoločnosti - o čo najviac by ste mohli reálne ísť? Je to 50 000 dolárov za vašu zmluvu o poskytovaní služieb? Alebo možno 22 miliónov dolárov na predaj vašej spoločnosti?
  2. Aký je váš konečný výsledok? Toto sa týka najmenej prijateľnej ponuky. Ak ste predajca, akú najnižšiu ponuku by ste boli ochotní prijať? A ak ste kupujúcim, čo je najviac, čo by ste boli ochotní zaplatiť?
  3. Aký je váš plán B? Roger Fisher a William Ury, členovia Harvardský rokovací projekt a autori Príchod k Áno , nazývajte ju „BATNA“ - najlepšia alternatíva k dohodnutej dohode. Čo budete robiť, ak sa nedohodnete?

Samozrejme, nemali by ste vysielať svoje odpovede na otázky A alebo B, ale musíte vedieť všetky tieto veci, ktoré sa dejú. Aj keď si svojimi odpoveďami nie ste úplne istí, musíte mať len predstavu o tom, čo odpovedajú. mohlo by byť môže ti pomôcť. Keď budete mať jasno v každom z týchto prvkov, vyjednávanie bude jednoduchšie.

Z tohto dôvodu by ste si mali byť istí, že pri rokovaniach s čoraz dôležitejšími rokovaniami trávite čoraz viac času kladením odpovedí na tieto tri otázky.

2. Určte svoju základnú stratégiu vyjednávania

Druhou dôležitou myšlienkou, ktorej sme sa venovali, bola dôležitosť vstupu do rokovania s hlavnou negociačnou stratégiou (CNS).

Lorraine, jedna z mojich klientov trénujúcich podnikanie na tomto ústupe, priniesla obzvlášť zaujímavú vyjednávaciu výzvu, ktorej čelí. Vlastní komerčnú budovu s rozlohou 6 000 metrov štvorcových, ktorú prevádzkuje jej spoločnosť, a tiež pozemok, na ktorom sa nachádza. Mesto však chce na prednej časti jej pozemku vyťažiť osemmetrové vecné bremeno, ktoré jej zabije parkovisko.

Keď som sa Lorraine opýtal, aká je jej stratégia, odpovedala, že povie zástupkyni z oddelenia mestského plánovania, že toto vecné bremeno nepriaznivo a neoprávnene ovplyvňuje hodnotu jej majetku.

Ale poukázal som na to, že urbanistka sa nemusí zvlášť zaujímať o hodnotu svojho majetku. Požiadal som teda Lorraine, aby mi poskytla viac informácií o prečo znižuje to hodnotu jej majetku.

Ukázalo sa, že jedným z dôvodov je, že má veľa veľkých priemyselných nákladných vozidiel, ktoré prichádzajú a vystupujú z jej majetku s obrovským vybavením. Ak jej mesto vezme tých osem stôp majetku, nákladné autá budú musieť ustúpiť na ulicu zakaždým, keď budú chcieť nastúpiť a vystúpiť.

Preto som navrhol: „Keby som to bol ja, nevstúpil by som do rokovania dverami hodnoty a spravodlivosti. Namiesto toho by som vošiel dverami bezpečnosti a zodpovednosti. Povedal by som, že nie je bezpečné mať nákladné vozidlá zacúvajúce na ulicu a že to vytvára veľkú zodpovednosť pre mňa aj pre mesto. “

A práve o tom je vytvorenie hlavnej stratégie rokovania - nájdenie dverí, cez ktoré chcete vstúpiť do rokovania. Mohli by to byť dvere bezpečnosti a zodpovednosti alebo hodnoty, dvere konkurencie alebo budúceho podnikania.

Opäť platí, že ak sa jedná o malé vyjednávanie - napríklad ak kupujete zariadenie v hodnote 1 200 dolárov - pravdepodobne nebudete dávať veľa energie do zhromažďovania veľa a veľa informácií. Ale aj potom môžete online stráviť päť minút pozeraním informácií o cenách niekde inde a o tom, aké možnosti existujú. Potom môžete vojsť dverami konkurencie. Môžete sa opýtať: „Kto sú vaši konkurenti? A prečo u vás každý nekúpi? “

Už len takými otázkami si môžete zaručiť lepšiu cenu alebo lepšie podmienky.

A o tom je tento druhý krok - nájdenie stratégie, ktorá vás posunie bližšie k vášmu najlepšiemu možnému výsledku.

rob dyrdek dátum narodenia

3. Pochopte, aký je váš podpisový list

Pri rokovaniach máte „podpis“, rovnako ako pri dokumentoch. Tento podpis je obvyklým spôsobom, akým rokujete.

Niektorí ľudia sa snažia vstúpiť a poraziť druhú osobu na cene. Ostatní ľudia sú skutočne zastrašení, zdržanliví a boja sa o čokoľvek požiadať. Tí ľudia rokujú mäkko a často skončia zmierením. Ostatní ľudia sú skvelí v budovaní vzťahu, ale v okamihu, keď sa konverzácia zmení na cenu a podmienky, všetko toto spojenie zmizne. Nápadne prepínajú z režimu konverzácie do režimu vyjednávania.

Porozumenie predvolenému podpisu vám pomôže zistiť, s čím pracujete. Toto je mimoriadne dôležitý krok k rastu vyjednávača, pretože pri rokovaniach môžete zaručiť jednu vec: zakaždým ty vyjednávať, budeš buď tam. Na začiatku rokovaní nemôžete požiadať o opustenie miestnosti.

Spoznajte teda svoju osobnosť, štýl a preferencie. Zistite, aké správanie ste si v minulosti predvolili - aké pohodlie vám bolo pri predchádzajúcich rokovaniach.

Ak chcete zistiť, ako na to, môžete použiť cvičenie, ktoré sme tento víkend použili v našej triede: Dvaja účastníci hrali vyjednávanie, zatiaľ čo tretia strana sledovala a následne poskytla spätnú väzbu.

4. Budujte motiváciu

aký vysoký je jordan maron

Jednou z najsilnejších vecí, ktoré môžete pri rokovaniach urobiť, je objasniť, prečo chce druhá strana uzavrieť dohodu. Môžete to urobiť kladením otázok a budovaním koreňov rokovania.

Napríklad ak kupujete služby od dodávateľa IT, skúste povedať niečo ako: „Povedzte mi o svojich IT službách. Neustále dostávam e-mailové ponuky na IT služby. Čím sa líšia vaše služby od služieb, ktoré ponúkajú? “

Kladenie otázok o ich konkurencii a dôvodoch, prečo s vami chcú pracovať - ​​čo to pre nich znamená - zvyšuje motiváciu vášho rokovania.

5. Zahrajte si Neochotnú párty

Je ľudskou povahou, že pri akýchkoľvek rokovaniach bude jedna strana nedočkavá a druhá bude zdráhať. Teraz to nemusí byť pravda každý času, ale je to pravdepodobne 80 percent času. A poviem ti: Neznášam hazardné hry, ale dajte mi 80-percentné šance a ja narazím na Vegas a budem hrať celý deň stoly. Ty iba mať vyhodiť, keď máš tieto šance.

Predpokladajme teda, že vaše rokovania budú ako väčšina ostatných: Bude to mať nedočkavú a neochotnú stranu. A ak použijete tieto tri taktiky, môžete si byť istí, že sa zdráhate.

  1. Najskôr pomocou reči tela oznámte svoju nechuť. Popremýšľajte, ako nedočkavé strany vyzerajú: Sú napäté a predkláňajú sa s nohami pod sebou, akoby mohli kedykoľvek vyskočiť na nohy alebo vyraziť do šprintu.

    Naopak, neochotné strany si sadajú za stôl a udržujú nízke napätie v tele. Položením nôh pred svoje telá v 90-stupňových uhloch a zaokrúhlením ramien oznámia, že nie sú príliš horliví, aby uzavreli dohodu.

  2. Zvážte tiež to, ako môžete manipulovať s hlasom, aby znel zdržanlivejšie. Zatiaľ čo nedočkavé strany hovoria rýchlo a pri vyššej hlasitosti a vyššej tóne, neochotné strany hovoria pomaly a jemne. Ak to urobíte, zníži sa to aj hlas ich hlasu, takže sa zdá, že sa zdajú o to neochotnejšie.
  3. Na záver nezabudnite, že zdráhavé strany kvalifikujú svoj jazyk. Hovoria veci ako: „Neviem, či by sme mohli urobiť X.“ Alebo „Fungovalo by to pre vás, keby sme to dokázali?“ Tiež kladú veľa otázok a predstavujú veľa výziev. Nikdy nepovedia: „Áno! Poďme na to!' Neprejavujú vzrušenie. Všetko je kvalifikované a tlmené.

Už len tým, že prevezmete rolu neochotnej strany, môžete vlastne prinútiť svojho súpera, aby sa ujal úlohy nedočkavej strany.

Po 25 rokoch štúdia a precvičovania vyjednávaní vás môžem ubezpečiť, že toto je päť najdôležitejších zručností, ktoré sa dnes majú začať učiť. Iste, existuje asi sto ďalších, s ktorými by som nadviazal. Ale ak máte čas, chuť a energiu naučiť sa niekoľko stratégií, týchto päť taktík vám prinesie najväčšiu návratnosť vašich investícií času a pozornosti.