Hlavná Rásť, Pestovať Ak zákazník povie, že váš produkt alebo služba sú príliš drahé, mali by ste to povedať

Ak zákazník povie, že váš produkt alebo služba sú príliš drahé, mali by ste to povedať

Medzi predajom vašich nákladov a predajom vašej hodnoty je veľký rozdiel.

Spoločnosti, ktoré predávajú na základe porovnania nákladov, nakoniec stratia. Je veľmi ťažké vybudovať ziskovú a udržateľnú spoločnosť, keď je vašou primárnou stratégiou podkopanie konkurencie - pretože to, čo sa nakoniec stane, je to, že si nikel a dime sami seba s takou malou rezervou.



Chceš budovať značku. Nie lacná komodita.



To je výzva pre každého vlastníka firmy, ale jedného poznám až príliš dobre. Moja najnovšia spoločnosť, LendingOne , ponúka pôžičky investorom do nehnuteľností. Teraz, vo všetkej počestnosti, je v našom priestore tucet ďalších konkurentov, ktorí ponúkajú to isté. Rovnaký druh pôžičky, rovnaká úroková sadzba. Takže nemôžeme vyhrať v priamom porovnaní cien, pretože potom sme rovnakí ako všetci ostatní.

Poviem vám, kde zvíťazíme: zákaznícky servis.



Aj keď iné spoločnosti môžu ponúknuť presne tú istú pôžičku, my sa k zákazníkom dostávame za pár minút - zatiaľ čo konkurencia trvá hodiny alebo dokonca dni. Venujeme čas budovaniu vzťahu s každým zákazníkom. Dostávame ich za cenu, ale udržiavame ich v službe.

Definovanie hodnoty

Jednoducho povedané, „hodnota“ znamená všetky veci, ktoré nie je možné v cenníku vyčísliť.

kathie lee gifford rodné priezvisko

Čo znamená, že keď zákazník porovnáva vašu spoločnosť s niektorou z konkurenčných spoločností, musíte si uvedomiť, že existujú iba štyri dôvody, prečo si ľudia skutočne kúpia produkt alebo službu.



Opýtal som sa Lewis Fogel , oprávnený držiteľ licencie na školiaci program rozvoja predaja Sandler Training v Delray Beach na Floride, ktorý je tu odborníkom na prekonávanie cenových námietok. Podľa Fogela sú tu prvé štyri dôvody, ktoré niekto kupuje.

  1. Bolesť v súčasnosti: Zažívajú problém a potrebujú okamžitú opravu.
  2. Bolesť v budúcnosti: Očakávajú problém a chcú ho začať plánovať už teraz.
  3. Potešenie v súčasnosti: Hľadajú niečo, čo by splnilo okamžitú potrebu alebo túžbu.
  4. Potešenie do budúcnosti: Chcú investovať hneď teraz, aby mohli zožať ovocie neskôr.

„Existuje iba niekoľko spôsobov, ako sa skutočne odlíšiť od konkurencie,“ hovorí Fogel. „Najprv chcete začať tým, že nebudete znieť ako vaši konkurenti. Použitím úplne rovnakej terminológie a príkladov budete znieť ako všetci ostatní. Po druhé, musíte byť zvedaví. Musíte klásť lepšie otázky a dať im pocítiť, že máte väčšie vedomosti ako ostatní. A po tretie, musíte pozorne počúvať a pochopiť, o čo skutočne žiadajú, namiesto toho, aby ste odpovedali iba plošnými vyhláseniami. “

Fogel ďalej vysvetľuje, čo robiť, keď potenciálny klient alebo zákazník položí najťažšiu otázku zo všetkých: „Váš produkt alebo službu môžem získať odinakiaľ. Prečo by som s tebou mal pracovať? “

Ako hovorí Fogel, najlepšie je začať „odzbrojujúcou čestnosťou“.

Povedzte niečo v tomto duchu: „To je skvelá otázka. Ale v závislosti od toho, čo hľadáte od nového poskytovateľa, a v závislosti od vášho vzťahu s konkurenciou X, možno má zmysel, aby ste neurobili nič a zostali s týmto konkurentom. Môžem podať návrh? Dovoľte mi, aby som vás požiadal o niekoľko veľmi jasných a zložitých otázok o tom, čo hľadáte u dodávateľa, aké výzvy ste čelili v priebehu rokov, a potom môžeme spoločne zistiť, či skutočne pridávam hodnotu. A ak sa spoločne rozhodneme, že je to v poriadku, mohli by sme ty a ja posledných päť minút stráviť vymýšľaním toho, kde by sme mohli začať s obchodným vzťahom. Znie to dobre? “

Nakoniec, ak si všimnete, že vaši konkurenti znižujú ceny, musíte vedieť, kedy povedať „nie“, rovnako často ako „áno“.

Nejde o to, aby ste spolu s ostatnými pretekali až na dno. Ide o poznanie vašej hodnoty, pochopenie toho, čo skutočne predávate, a schopnosť efektívne túto hodnotu komunikovať spôsobom, ktorý uvedie vaše náklady na pravú mieru.